こんにちは、
想いをカタチに！
伝わる集客ツールデザイナーのマキコです
きょうは、教えたい！セッションしたいけど料金設定の納得しどころが見つからない！と、お悩みのあなたに、「納得と満足を生む！レッスン・セッション料金の設定方法を考える」というタイトルでお送りします。
先日も知り合いともこの話をしてねー「どういう考え方がある？」って聞かれて。
なかなかね、いろんな理由があって、決められないことも多いと思うのよ。
私も今も悩むしね、安くて失敗したと思ったことも、高いけどいいの？って思ったこともあった。
でも、たくさん失敗したおかげで、たくさん学べて、楽しんでます！！
そんな経験をもとに、お役に立つかな？と、思えることを、いろいろ書いてみました。
参考になれば、幸いです♪
目次
レッスン・セッションの金額設定に一番大事なこと
「自分ではなく相手が満足していればいくらでも構わない」
これは真実です。そして本当にこれだけなんです。
人は、自分が得たい「安心」「安全」「喜び」「充足」を、得るためにお金を使うのですから。そして、満足したいのですから。
スマホの料金、格安SIMがいくら安いと言われても、大手キャリアの安心感を捨てられない人は大勢います。
野菜を買うときに、高くても有機栽培表示のものを選ぶのも、誰かを喜ばせたくてブランドバッグを買うのもまったく同じなのです。
大事なのは、支払うお客様が満足すること
自分が手に入れたい価値を提供してくれて満足できるから、対価としてお金を払おうと思うわけです。
１時間30万のセッションににお金を払う人がいるのは、その人のセッションが素晴らしいから30万の価値があって払っていただける、のではなく、お客様が30万の価値を感じるものだから払うのです。
価値って、相対的なものなのです。
究極の話、あなたのレッスンやセッションがもし、実はなんの役に立たないものだったとしても、お客様が10万円の価値があると判断し、喜んで払うというのなら、払っていただいていい。
これは、価値のないものを高い値段で売りつけて楽に稼ごうぜ、というお誘いではありませんよw
お客様が何に価値を感じるか、というところは、他人にはコントロールできるところではないという意味です。
自分の商品サービスの値段を決められない時って、自分のレッスンやセッションがまだまだだと思ってしまう人が多いのだけど。
こんなんでお金をもらっていいのだろうか？と思うのは、相手の反応をコントロールしようとすることなのです。
終わった時に、こういう状態になってくれないと、笑顔で帰ってくれないと、よかったですと言ってくれないと、泣いてスッキリしてくれないと、と、こちらで勝手に基準を設けてるのと一緒。
こうしてくれたら、お金を払ってもいいよ、そうでなかったらお断りです、と条件づけているのと一緒。
それは、お客様が自由に反応することを禁止し、コントロールしようとすること、一定の反応を強要していることと変わらないのです。
そんな自由のないところに、好きこのんでお客様がやってくるでしょうか？
それが起きなかったら、もっと修行しなきゃ！という考えも、自分の世界しかない、ものすごく勝手すぎる解釈なのです。
その時のあなたの最善を提供した結果、お客様がどう感じ、それにお金を気持ちよく払うかどうかは、お客様が決めること。
あなたは心配せずに、お客様に決めてもらえばいいのです。
お金をもらう側としての満足
それでは、受け取るこちら側は、ただお客様に判断を任せているだけでいいのでしょうか？
自分の意図と合致した、適切な商品サービスが提供できたかどうか？の判断は必要ですよね。
以前、ある美容師のかたが「カットやパーマが終わって店を出る前に、お客さまが髪に手をやったら失敗、髪に手をやらなかったら満足した証拠」の目安にしているという話を聞いたことがあります。
向上心は素晴らしいし、それは、ものすごくそのかたの役に立っているのでしょう。
しかし、この目安には、それに影響を及ぼす自分のカット技術や接客以外の、コントロールできない要素がたくさん含まれてしまっています。
わたしがオススメするのは、もっとシンプルなやり方。
これが全てできたら、よいレッスンだった、セッションだった、と判断できるリスト、自分がやるべきことのチェックリストを作ってチェックすることです。
たとえば
- レッスンやセッションを時間通りに始めるor時間通りに終わる
- レッスンルームを掃除しておく
- 質問を書き留め、わからないことは次回までに調べて答える
- お客様・生徒さんを玄関まで出て迎え、笑顔で対応する
- 全員に聞こえる声で話す
など、など。
自分が、そのレッスンやセッションを提供する時間や、その準備、よりよい学びや満足を得ていただけるようにやる！と決めたことをリストにします。
作る時のポイントは、自分がコントロールできることであること！！
つまり
- 生徒さんが笑顔で帰っていく
- 話が盛り上がる
- 面白かったと言ってもらう
- 生徒さんに理解してもらう
- 喜んでもらう
などは、リストに入れてはダメ。
これは全てお客様や生徒さんの反応でありながらも、あなたが提供したもの以外から影響を受ける可能性のあるものだからです。
- たとえば、その日の朝、お客様が家族とケンカをしてきたとしたら？
- 飼っているペットの具合が悪くて気になっているとしたら？
- 気圧や湿度の影響で、本人も気づかずになんだか調子が悪かったとしたら？
こちらがどうあがいてもコントロールできない要素に、お客様が影響を受けているとしたら、それは目安になりえません。
改善のしようがないことだったり、あるいは見当違いの改善をしてしまう可能性もありますね。
レッスンの間中ぶすっとして喋らなくても、あとで聞いたらすごく感動していた、なんてことだって実際あるのです。
そしてもし、ぶすっとしているお客様、生徒さんをケアする項目をリストに入れるとしたら、
- 「お客様、生徒さんに空調を調節できることを伝える」
- 「お客様、生徒さんの理解度を区切りごとに確認する」
- 「わからない部分を一人ずつ尋ねる」
- 「レッスンの翌日にフォローメールをする」
などを追加してもいいかもしれません。
そして実際の様子を反映させ、改善し、より適切なリストに作り変えていけばいいのです。
逆に、本当に心のそこから満足したと口で言っていたとしても、本当にこちらが伝えたい学ぶべきことを学んだのかどうか？なんて、永遠にわからないのです。
本当に満足度を測りたいのなら、比べられる数値にする必要があります。
サイゼリヤ創業者・正垣泰彦氏は、著書で書いています。
お客様が喜んでくれているかどうかを「客数」という数値に置き換えて考えてきた。店が気に入れば再来店してくれるはずだからで、抽象的に「顧客満足度を高めよう」などというより、はるかに客観的に検証できる。
このリストは最初は５０とか１００とかになるかもしれません。いくつのリストにするかは自分の納得次第です。
経験の浅い最初は特に、こういったリストを用意し、チェックして確認していくことで、自分のレッスンやセッションを客観的に見ることができます。
お金をいただいていいのだという許可を、自分に与えるサポートをしてくれるので、オススメです。
料金が高いという効果
5万円のリンゴがあったら、一体何が違うんだ！と興味がわきますよね？
よっぽど美味しいに違いないと思うし、もし買って食べたら、SNSやブログに投稿するし、一生話のネタになりますw
値段が高いと、人は期待をするものなのです。
そういう期待が負担で、自分の商品サービスの料金が、高く設定できない、ということもあるかと思います。
しかし、セミナーなどで、受講料によってくる人が変わる、というのはよく聞く話。
あるセミナー講師から聞いたのは、セミナー料が安いうちは、来る人がメモも取らず、質問もせず、キャンセルも多かった。
しかし、値段を上げるごとに、ノートを取り始め、質問をし、参加態度が積極的に真剣になっていった！というのです。
内容は同じだったのに、です。
払った分学ぶぞ！という商品サービスへのコミットメントをセットアップすることができるのも、また、お金の力なのですね。
旅行だって、ツアーや飛行機代を払い込んだら「いやー本当に行くんだなー♪」ってワクワクしますよね。
せっかく払っていただくのだから、そういう効果を得られたり、満足度を上げることにつなげるように工夫してみるのも、一つの考え方ですね。
料金が安い・タダという効果
今度はリンゴが２つ並んでいます。
見た目は同じなのに、片方が安かったら、なぜ？と思って値札や商品を確認しますよね。
「わけあり」と書いてあったら、やっぱりそうかーと思う。
逆にデパ地下で、３倍の値段のリンゴがあったら「やっぱりデパートだから」と納得します。
人は、そうやってさまざまに自分勝手に納得するものなのです。
あなたが今まで「安さ」に納得できた時の理由って、思い出してみてください。
小さい、傷ついている、安っぽい、汚い、狭い、遠い、少ない、不揃い、余った、足りない、古い、まがいもの
こんな理由なら、安さに納得できるのではないでしょうか？
そう、安いと、無意識にこういった点を探して納得しようとしてしまう、のが私たち！
つまり、これがあなたの提供する商品だったとして、「他と比べてなぜ安いんだろう？」と思わせてしまったら、お客様はすぐにアラ探しを始めるということなのです。
無意識に設定してしまった料金価格で、意図せずに不必要なフィルターをかけてしまうことがあるわけです。
だからといって、安いのが悪いわけではありません。
本当に大事なのは、本当は自分はどうしたいのか？
それに沿って、あきらめも後悔もなく自分が生き生きと仕事をできるのならば、タダでも、10円でも10万円でも構わないのです。
そして、払ってくださるかたがいるのならば。
お金や豊かさに対するブロックかな？と思ったら
こういう料金設定で悩む、迷う、というと、自分はお金や豊かさに対するブロックがあるかも？と心配になる方もいるかもしれません。
そして、そのブロックを、原因を取り除かないと進めない！と考えてしまいがちなのですが、ヒーラー経験のある身として、そういうものを、持ったままでも進めるし、進んでいい、ということをお伝えしておこうと思います。
自分の中の弱い部分、無理に克服しなくていいんです。
恐れの理由は人それぞれで、一つの理由だけでもないし、いくつもの理由が絡み合っている場合もあります。
金額を提示することで、どう思われるか？人が来ないんじゃないか？という不安と恐れ。
誰にでもあるものなんです。私にだってありますよ、今もね。
それは、手放せるものではなく、なくせるものでもなく、克服するものでもない。
そのままでいいんです。恐れと一緒に進んだらいい。
平気そうに見えている人も、実はみんな同じだったりします。
自分の技術、知識を届けたいという願いに誠実に、納得の折り合い点を何とか見つけて、ぜひ、そのままで。
ドキドキしながら安全を確かめながらでいいから、ちょっとずつでいいから、進んでいけばいいし、それが普通なのです。
そして、その自分の恐れと一緒に進むことにOKを出せたら、もう一つ、考えて欲しいこと。
それは、自分は「お金が欲しい」のだということを、きちんと認めるということ。
これ、とても嫌う人が多いのですが、それは、守銭奴になれという意味ではなく、対価として、お金を受け取る！と、明確に意識することが必要だってことなんです。
これは、実は他人と関わる覚悟と責任とも密接につながっています。
私ね、本当にこの覚悟が持てなかったおかげで、ずいぶん彷徨っちゃいました〜♪
この、覚悟がないと、お金を受け取ることにOKが出せない、そして責任を持ってお客様の役に立つことから目を背けることになってしまうのです。
どこかで申し訳ないと思ったり、なんとなく後ろめたかったり、自信が持てなかったり、売り込みに感じて提案できなかったり、あるいは結果的にお客様を見捨ててしまったり。
お客様が変化することの保証や責任ではありませんよ。それはお客様のもの。
お客様が変化することを請け負う責任ではなく、自分が提供できることを全て提供するという意地というか覚悟というか、それをするという望み！
この、恐れと望みの二つを、嫌うことなく、怖がることなく、無くそうとせず、ありのままに自分の中にあるものとして、共に進むことを、選びとってください。
それを選ぶ、と決めるだけで大丈夫ですから。
誰にあなたの価値を届けたいですか？
あなたが提供したいと思っているものに、
- 価値を感じてお金を払って手に入れたいと思っている人
- タダなら手に入れたいと思っている人
両方の人が目の前にいたら、どちらの人を選びますか？
タダで提供してしまうのは、価値を感じてお金を払って手に入れたいと思う人たちに届けるのがめんどくさいというただの怠慢ではないでしょうか？
もし、本当に自信がなくて安くするのだったら、提供しないほうがましです。
自信がないならやらなければいい。
こんな程度ですみません、と言いつつやるのはNGです。
それは、自信がついてできるまで修行しろという意味ではなく、どんな段階でも、満足していただけることに目を向けて全力を尽くせばいいということ。
相手が満足するかどうかは相手の判断なのですから。
これができないからきっと満足しないにちがいない、というのもこちらの勝手な決めつけなのです。
だからと言ってありのままにやったから、文句が来ないかといえば、もちろん文句も来るでしょう。
しかし、それは改善していくことができるのです。
人は、失敗からしか学べないのです。
そして、その機会をくださる方が、ちゃんといます。ありがたいことに。
自信がない、は、自分にしか関心がない、相手の満足度を知るための情報にまで目が向かない、という状態とも言えます。
自分の技術や知識を改善していくための手がかりを得る、そのための勇気を持てばいいだけです。
料金決定の決め手はお客様目線！
自分の、売る側のこちら目線で考えている限り！
料金設定で悩み続けることになる、というのは分かっていただけたでしょうか。
では、お客様目線で考えようとした時まず必要なのは？
そう、お客様です！
どんなかたが買うのか？ということを決めなくては、いくらが適正か？どこで売ったらいいのかもわかりません。
よく、ターゲットを決めろ、ペルソナを決めろ、と言われるのは、１円でも安い店に行く人と、値札を見ずに買う人に、同じ内容と価格のオファーで両方とも満足させることはできないから。
そしてもうひとつ、お客様にとって、どういう形であなたの商品を提供したら、一番効果があり、喜ばれるのか？ということも、その商品サービスのプロであるあなたが、決めなくてはならないこと。
誰に？
どんな形で？
この二つが決まれば、金額は決められるはずなのです！
あなたの商品は、誰をどう幸せにするのか？
ターゲット、ペルソナ、と言ったその一人が決められない場合は、こんなやり方で一度設定してみましょう。
誰かがあなたの商品を必要とする瞬間のストーリーや状況を想像し、100個書き出してください。
100個くらい書くと、登場人物の雰囲気がだいたい似ていることに気がつくはずです。
その共通点をピックアップして、それらを兼ね備えた人をターゲット候補の特徴とします。
一生そのターゲットでやらなければいけないわけではありません、ひとまずそれで進みましょう。
次は、そのターゲットの人が、あなたのレッスンやセッションを受けることで、最終的にどう変わるのが理想か？
あなたが思い描く、最高の理想の状態を書いてください。
あなたが提供した技術を使って、日々を楽しく過ごしている、それを教えるようになっている、など、今あなたが持っていないけれども、ゆくゆくは身につけて提供したいものがあってもオッケー。
最高にこうなってほしい、こうなったら絶対幸せになる！という状態ですよ！
そして、どのくらいレッスンやセッションを受けることで、そういう変化が起こせるのでしょうか？
その、回数や頻度、期間を書いてみてください。
あなたが本当に伝えたいと思っているものを受け取るために、何時間、何ヶ月、何年必要なのか？
あなたはその提供するもののプロです。あなたしか見極められる人はいません。
そしてそれはグループがいいのか、マンツーマンがいいのか？なども、イメージしてみましょう。
お客様・生徒さんとどのくらい関わりたいですか？
さて、誰が、どう幸せになれるのか？が見えてきたところで、一旦ちょっと考えてみましょう。
あなたは、この、お客様の成長のどこの部分に、どれだけの期間関わりたいですか？
もちろん、仕事を続けていく中で変化しくであろう部分ですが、今できる、今やりたいと思うのはどこでしょう？
ずっと一生に近いくらい、家族や仲間として、寄り添い、付き合っていきたいでしょうか？
その学びや技術の、イントロダクション部分だけでいい、など、人によって違うと思いますし、そこはもちろん自由です。
１、２回きてもらえれば十分、だとすると、常に新規顧客を開拓し続けないと仕事が続かなくなり、それは、かなり手間もお金もかかって大変なことである、とマーケティングの世界では言われていますが、それでも自分がやりたくないのならば、我慢してやっても仕方がありません。
それでも自分がやりたいことができるように、いろいろ工夫を凝らし、実験していくだけです。
リピーターとして何回もきていただける方が、顧客を獲得する費用も手間も抑えられ、関係性も安定したものにはなります。
これは、ラクができる、ということとはちょっと違います。
その、おさえた手間や経費で、より多くの人に届けるための行動が取れたり、今のサービスを向上させて、もっと満足していただくことができる、ということです。
ラクをする、儲ける、は、そういう意味でもあるのです。
ここまできたら、あとは計算すればいいだけ！料金が出せるはずです！
経験を積みたい場合
自分の商品サービスであるレッスンやセッションを始めた最初の頃、経験を積みたい、と思う場合もありますね。
経験が必要と感じるなら、定価を決めた上で、自分の経験を積むためと断り書きを入れ、値引きした値段で始めたらいいでしょう。この場合、値引きした価格で行う人数を決めておいてください。20人とか、50人とか。
採算度外視のサービス期間と割り切って、自分のできること全て注ぎ込んで、お客様の役に立つと思えることをし尽くしてみてください！
定価でスタートするときに、役に立つ情報がたくさん得られるほかに、絶対に素敵なことが起こるはずです♪
とりあえず金額を決めてスタートしろ！
さて、これでもまだ決められないというアナタ！
自分の学んだ素晴らしい学び、技術を、世界に還元せずに、自分だけのものにして、墓場に持っていく気ですか？
あなたがそうやってその学びや技術を手にできたのは、誰かが、勇気を持って他人にそれを渡すということを選んだからです！
同じことをする必要はないです。
けれど
けれど
もったいない！！！
あまりにももったいなくないですかーーー？
他の誰でもない、あなたから！教えてもらったりセッションしてもらったりするのが、ぴったり！という人が、必ずいるんです！
そういう人は、もう、こういう方法で決めちゃってください。
パソコンの前に座って！
あなたと同業同職種の人が、いったいどんな形態でいくらもらっているかを調べましょう。
１０人も調べれば、その相場がわかります。
もし自分が同じようなセッションやレッスンをしようとしているのなら、同業種人のレッスンやセッション、一人ではなく何人か、行ってみて実感してみましょう。
同業同職種の人がいないならば、お客様にとっての同じ問題を解決している商品サービスを探し、その頻度や単価を参考に、自分のケースに置き換えます。
払う値段と受けるサービスの内容を調べたり実感したりして、相場にならって金額を決めます。
調べた中で一番低いのでも、平均でも、好きな方でとにかく決めて、始めましょう！！！
相場でやる理由は、「お客様に安心してもらうため」です。あなたの納得のためではなく！
なんどもいっていますが、「試してみて失敗し、その情報を元に新しいやり方で試す」このやりかたでしか、ベストは得られません。
いっぺんで自分と相手にあった金額は見つかりませんから！試して、調整していってください！
他の人はどんなビジネスをしているのか？
さて、ここまでは、どうしても最初に踏み出せない、お金をもらうのになんだか抵抗がある、納得できない、という方向けのお話でした。
ここからは、レッスンやセッションを始めてしばらくたって、お客さんを増やすのも、値段をあげるのも難しい、という方に、参考になるかなぁと、いろんな料金設定のケースをざざっと見ていくことにしましょう。
割引きとか、体験レッスン0円！を真似したくなっちゃってる人は、ちょっと待って！
そういうサービスや商品は、ビジネスの全体像があって、その部分としてそれらをやっています。
なので、その部分だけを真似するのでなく、ぜひ、自分のサービスの全体を設計して、それが適切かどうかを考えてみてください。
あなたが提供するサービスで、お客様がどう変われるのか？
その最終地点まで、無理なく登っていける階段を作る、その中で、これは、階段の何段めなのか？
ここに登ってもらうために、どんなオファーが、人が来やすい、学びやすい、という意味で効果的なのか？という点を考えてから、の値引きや０円にしてくださいね。
いろいろ知ってみると、たった一種類の商品サービスを提供することで、ある程度の収入を得ることは、結構難しいやり方だということがわかるはずです。
その都度式
商品サービスとしての、レッスン、セッションがあって、それを受けて帰っていく、というもの。
その都度式って、超専門店と同じ。
１種類の１つの商品しか売っていないお店、食パンしか売っていないパン屋みたいな感じです。
ま、それも実際あるし、メロンパン専門店もありますけれど、それでも３、４種類のメロンパンを扱っているはずです。
あれは、数が売れたり、売り場面積とかそういう計算もしっかりされているから成り立つのであって、レッスンやセッションはそういうわけにはいきません。
世の中を見渡してみると、そういうものって、実は少ないです。
マーケティングで言われる売り上げを上げる方法は、
- 新規客を獲得する
- 顧客の流出を防止する
- 購買頻度をあげる
- 購入点数をあげる
- 商品単価をあげる
の、５つしかないと言われています。
レッスンやセッションを始めよう、初めてまもない時、って、つい、１ばかり考えてしまうから大変になるんですね。
多くの商売、商品サービスは、このいくつかが合わさっています。
さて、会社帰りに、翌日の朝ごはんの買い物を考えた時、行こうと思うのは、コンビニでしょうか？お米やさんでしょうか？
朝食に必要なものが揃っている方が、必要性に訴えかけるし便利と多くの人は考えるはずです。
これをレッスンやセッションで考えるとどうなるかというと、「アレクサンダー・テクニークレッスン」とかって特定の技術の名前を商品にするのが、超・専門店。
買った人が、これに使おう、と決めてそれ用に形を変え、アレンジしないといけない。もちろんそのよさはあります。
でも、便利さとわかりやすさ、買いやすさを考えたら、特定の悩みを解決する切り口の方が、たとえば「教室の後ろの席まで届く声を手にいれるレッスン」という切り口の方が、より個人的な必要性に訴えかけることができ、買う方もわかりやすく、便利なはずです。
これだけ情報が溢れて選ぶのが面倒になってきている時代には、お客様が役に立つ状態を想像しやすく買いやすいようなカタチに準備する、というのが必須！
こちらのこだわりももちろん大事ですが、それ以上にお客様にとっての受け取りやすさ、を考えないと、いいものであったとしても、ほんとうに届きません。
月謝制
学習塾、ピアノ教室、料理教室、お花のお稽古など、習い事は月謝制が多く、いつまでという目安があまり明確ではないものが多いですね。
学習塾は、入試、などの目標がはっきり決まっていて、学期ごとの成績などで見直す機会もありで、継続という点ではなかなかシビアかも、そしてお金を出すのが、本人ではなく親というのも面白いところですね。
つまり、親の収入などで、どのくらい出すかの相場が決まってきてしまうわけなので、そういう場合は、その地域の平均収入などを参考にして金額を決める、ということも必要になります。
ピアノなどの習い事はどうでしょうか？
少しずつ上達していくにせよ、なんの目標もなく習うというのは、飽きてしまいがち。
よっぽど楽しくなければ、子供ならば学期や進級のタイミングで見直しされてしまうし、大人なら、よっぽど明確な目的がなければ、他の魅力的な習い事に移っていってしまいます。
知り合いのピアノ教室では、発表会にすごく工夫をこらしていて、人気なのだとか。
大手の音楽教室などでも、テキストに沿って進む形や、ビギナー、アドバンス、と、レベルをもうけて進ませたり、発表会をしたり、継続したくなるしかけをいろいろ作っています。
お花やお茶などは、免状を出したりして、ステップアップを図るのも同じです。
回数券式
回数券制で思いつくのはエステや英会話学校でしょうか。
いちどにお金が回収でき、購入頻度を決まった数上げるすることができる。そして通ってくれることで、流出防止にもなっています。
定期的に通ってくれるところに加え、期間限定の特別メニューでさらに購入回数を増やしたり、化粧品などの物販をすることで、購入点数をあげています。
先の５つの方法がいろいろ使われていますね。
そして、回数券制で工夫が必要なのは、回数券を使い切った時にどう次の回数券を購入していただくか？というところ。
そこらへんを知りたい方は、エステに行ってみるか、あるいは、サロンのためのマーケティングの本やサイトを読んでみることをオススメします。なかなか面白いですよ〜♪
フロントエンド→バックエンド構造
起業塾なんかに行くと、勧められるのが、フロントエンド商品とバックエンド商品を作る形式。
そしてよく例に出されるのが、プリンターとインクの話。
プリンターは、プリンターを売ることで儲けているのではなく、消耗品のインクを売り続けることで儲けられるように、プリンターを売っている、という２段階方式。
この場合、フロントエンド商品がプリンター、バックエンド商品が消耗品のインクです。
最近では、コーヒーマシンを無料で提供してコーヒーカプセルを定期購入させるというアレね！
これ、カミソリのジレットという会社が、替え刃を売ることを最初に始めたところから、ジレットモデルと呼ばれています。
消耗品を売るのにいいやり方なわけですが、レッスンやセッションでのフロントエンド、バックエンド、というとまた少し違ってきます。
フロントエンド商品は、利益が薄いかあるいはゼロで、商品サービスの価値を感じたり体験したりしてもらってから、本命商品である利益の高いバックエンド商品をご案内し、購入してもらう、という形。
これも見回してみると、この方式を取り入れているものっていっぱいあります。
今検索したら、居酒屋の、お昼のランチと夜の宴会コースがまさにそれ！って出てました。なるほど！
起業塾でみなさんが作っていたフロント商品は、だいたい２時間くらいのものが多く、バックエンドは3ヶ月とか6ヶ月、中には1年の長期にわたるコースもありましたね。
ものにもよりますけど、バックエンド商品を案内した時「それも欲しい！！！」と無条件に言わせるためには、本当に最初にがっつり豊かに与えることが不可欠。出し惜しみなくね。
高額商品なので、月に１つか２つ売れるだけでも十分というのは余裕を感じて、いいじゃん、と思うわけですが、なかなかこのバックエンド、売るの難しいんですよねー。
大きなポイントは、バックエンド商品をお勧めするときのセールストークを制すること。
しかしこれ、全く営業経験のない人にはかなり厳しいです（経験者は語るw）
あるいは何か違う、無理なく買っていただけるアイデアが必要です。
営業の常識やテクニックを全く知らないままだと、何年たってもここを超えることが難しくなります。
そもそも、「売り込まないで売ることができる」っていうことが、文字通りそのまま、まったくどの段階でも意識せずにいられるのだと思って勘違いしていると、絶対にうれません！！！
よく、集客テクニックの宣伝でそういう売り文句、見かけるけど、それって「売りたくないものも、売れると困るものもうれちゃう」ってことじゃん！いいの？それで？？？
意識しないで実は上手な売り込みと同じことをしている、っていうのはあるんだけれどね。私それ気づくのに1年くらいかかっちゃいましたよ〜w
まぁ、そんな勘違いしないでしょって、世間知らずすぎると言われればそれまでなんだけどさ。えへ♪
門下生方式
１種類のヒーリングやセッション、レッスン、を売っているだけだと、数をこなすしか、売り上げを上げる方法はなくなります。
それは体力的に限界があります。
なので、単価をあげるというケースが多いですよね。１回30万とかのセッションもあると聞いたことあります。
でも、なかなか２時間で30万払ってもらっていい、という許可を自分に出せる人って少ないですし、繰り返し買ってもらうのも難しそう。
最近、ヒーラー向けのコンサルの話を聞いてみると、高額商品を作ることを勧めていることが多いなと感じます。フロント商品〜バックエンド商品の構造ですね。
そのほかに、インストラクター制度を作る、というのもあります。
私が習ったヒーリングでは、セッションができるようになるセミナーの他に、インストラクター制度を設け、その資格が取れると、決まったテキストと内容が用意されたセミナーが開ける、というシステムになってました。
セミナーは2日のものから、15日のものまで何種類もあり、その気になれば、何十人のグループを対象にもできるという優れもの。
ただ来て悩みを解決しておしまい、ではなく、受講する生徒さんの成長にも寄り添う形で、商品サービスを作っているわけですね。
料金設定をしたあとは？
ほんとうにざっくりと、レッスンやセッションといった商品サービスの料金設定について見てきましたが、一度決めた料金、上げづらいのよねーって話を聞きます。
上げたい！となった時には、どうしたらいんでしょう？
相手の反応を心配するのではなく仮定する
他人の反応というのは、ある程度推測はできても、常に未知な部分を含んでいます。
そして、決してコントロールはできない、こちらには手の出せない領域でもあります。
その確実ではないものに対して、こう反応されたらいやだな、こう反応されたら困る、と考えるのは、解決策を考えているようでいて、実は同じところをぐるぐると回っているだけ。
そして、正解は決して得られません。
なぜって、たぶんあなたも、自分の反応を１００％理解していたり、コントロールできたりはしないはずです。
お客様もそうなのです。
そして、その時の状況や環境や、条件によってもそれは微妙に変化するのが当たり前です。
ゆらゆらと形を変え続けるものに対して、こういう形になったらどうしよう？と言っていてはきりがありません。
こういうときは、その可能性の一つを「こう仮定しよう」と、決めて対策を考え実行し、結果を見ます。
その結果が、満足のいくものでなかったら、戻って、今の結果を参考に、また違う可能性を仮定し、対策を考え、実行し、結果をみます。
これを繰り返していくことで、ベスト＝お客様の満足、に近づき続けていくことができるのです。
そうやって適正価格を決めていく、というのもありではないでしょうか？
値下げを考える
えっ、値下げ？
そう、値下げってあまりピンとこないかもしれませんが、安くたくさんうることができないか？と考えてみては？
サービスにもよりますが、動画セミナーを作る、なんていうので、それが可能になりますよね。
また、グループでレッスンする、セッションする、ということができれば、一人当たりの単価は下げられます。
十分儲かっているならば、そうやって、レッスンやセッションに還元するということができる。
単に値段を下げるだけでなく、値段は同じで、その価値をさらに高めるとかでも、実質的には値下げになりますし、お客様にも喜ばれます。
お客様に喜ばれながら、儲ける、たくさん提供する、安く提供する、そういったいろんな可能性を、ぜひ考えてみてください。
あなたの商品サービスの、きっと面白い提供方法が見つかりますよ。
どう値上げをするか？
値上げ、したいですよね？
今のままで値上げだけをすれば、それは満足を生まないでしょう。
そうではなく、よりお客様をワクワクさせたり、より目標に早く近づける、より多くのことができるようになる、そんな、今より魅力的な価値が追加された、新しい商品サービスを作ったらいいんです。
そうすれば、今よりも値段を上げて提供できます。
期間を決めても構いませんし、自分の商品サービスをそれにシフトしても構いません。
ただ値上げをする、と思うとハードルが高いですが、そんな方法で、お客様と一緒に、お互いに楽しみを持ちながら値上げをしていく、ということも、可能なのです。
まとめ
いかがだったでしょうか。
さらっと書くつもりが、長くなりましたw
ここまで読んでくださった方、おつきあいいただきありがとう！感謝と愛を送ります！
最後にご紹介したい話があります。私の知り合いの治療師さんのお話。
そのかたは、治療院を始めて確か9年。現在も信じられない値段で施術をされているのですが、始めた頃は、1,000円未満から始められたのだとか。
経費などの収支は取れるように計算はしていたそうですが、そこから、年月をかけて少しずつ値段をあげてこられた。
その地域の人が、これにいくら払うか？という見極めと、自分の納得のいく値段なんかを見極めながら、少しずつ少しずつ。
そして、「それでもやりたいかどうかだけです」って、そうおっしゃってました。
自分の考えの及ぶところだけでなく、無意識とか、居心地よさとか、そんな自分全部への誠実さをぜひ大切にしながら、料金を決めてほしいなと思うんです。
そうしないと、絶対仕事が楽しくないし、どこかがうまく回らなくなります。
どんなうまいやり方があっても、儲かるやり方があっても、マーケティングの王道だろうと何だろうと、自分の納得できないものは、ひとまず保留としておくのもいいと思うんです。
誰よりも長く、最初から最後まで一生つきあうのが自分自身。
その自分の、納得と心地よさを大切に「それでもやりたいかどうか」を問い続けていきたいなぁって、やっと私も考えられるようになりました。できてるかどうかはさておきね♪
儲けなくてもいいし、そこそこ儲けてもいいし、がっつり儲けてばっちり税金を払って、お金の循環に一役買うのも、人の役に、社会の役に立つ素晴らしいこと。
とにかく、始めてみてくださいな。あなたのそのすでに手にしているものを、ぜひ、世界へリリースしてください♪
何かお役に立てたようなら嬉しいです！質問、疑問、感想、ありましたら、ぜひお聞かせtください。LINEからどうぞ！お待ちしてまーす♪
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